Inhalt | Print-Ausgabe 03/2018
25.10.2018

Wer will noch Privat-Anleger?

Das kleinteilige Beratungs- und Fondsvermittlungs- geschäft mit den "Normalverbrauchern" erscheint vielen Banken und Vertrieben angesichts der fortschreitenden Regulierung zunehmend weniger lukrativ. Der Aufwand steht für viele Institutionen und Berater in keinem attraktiven Verhältnis mehr zum potenziellen Ertrag.

von Bj├Ârn Drescher

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Spielen wir es gedanklich einmal durch: Der durchschnittliche Deutsche nennt ein Geldvermögen von etwa 45.000 Euro sein Eigen. Ziehen wir davon rund 5.000 Euro Nettoliquidität und eine bestehende Altersvorsorge Marke Versicherungspolice von sagen wir etwa 15.000 Euro Gegenwert ab, verbleiben bis zu 25.000 Euro für potenzielle Fondsanlagen. Unterstellen wir überdies eine monatliche Sparplanleistung von 150 Euro und fragen uns, was die Vertriebskanäle an diesem Kunden für die reine Fondsanlage ohne vorverprovisionierte Vorsorgelösungen etc. verdienen können. Lässt sich der Ausgabeaufschlag, der immer seltener erhoben werden kann (da Discounter mit Rabatten bis zu 100 Prozent werben) noch rechtfertigen, winken am Anfang etwa 1.000 Euro. Je nach Höhe der Bestandsprovisionen oder Servicegebühren lassen sich davon unberührt jedes Jahr laufend zwischen 125 und etwa 300 Euro erzielen.

Geht man nun davon aus, dass eine Erstberatung mit anschließendem separaten Vertragsabschluss in der Summe, wenn sie akkurat durchgeführt wurde, zwischen vier und fünf Stunden dauern kann, dass der Kunde auch in den Folgejahren mindestens einmal, besser vierteljährlich, kontaktiert werden sollte und für ihn telefonische Bereitschaft und technische Infrastruktur bereit gehalten werden müssen, zeigt sich rasch, warum dieser Durchschnittskunde so wenig gefragt ist und die Geringverdiener noch weniger. Bei letzteren winkt im Zweifelsfall vielleicht sogar wirklich nur der Abschluss einer Vermögenswirksamen Leistung (VL). Ganz anders sieht die Lage natürlich da aus, wo Geld sprichwörtlich zuhause ist. In der Fachsprache redet man auch gerne von "high net worth and sophisticated investors". Schließlich kommen die Dienstleistungen bei Anlagesummen von mehr als 500.000 Euro richtig ins Geld. Kurzum, die großen Anleger sind gefragter als die kleinen. Was groß und was klein ist, bestimmt dabei jeder Berater und jedes Institut für sich je nach Auftragslage und Auslastung selbst, im Fall der Honorarberatung die Zahlungsbereitschaft der Kunden.

Man kann es drehen und wenden wie man will: Das Siechtum des Ausgabeaufschlags stellt Anbieter und Vertriebe mit Blick auf die Fondsvermittlung an Normalverbraucher zunehmend vor große Herausforderungen. Einerseits will man das Massengeschäft, andererseits soll es profitabel sein. Der Katalog der Lösungsansätze und damit vorherrschenden Trends lässt sich im Wesentlichen in vier Kapitel einteilen: Ignorierung des Segments, Koppelung von Fonds an besser verprovisionierte und honorierte Vorsorgelösungen, wie beispielsweise Riester & Co., Standardisierung in Form von Ein-Produkt-Lösungen und Fondsvermögensverwaltungen und schließlich die maximale Digitalisierung des Vertriebs unter dem Stichwort "Robo-Advice". Mit anderen Worten: der Kunde soll sich, wo möglich, annähernd selbst beraten und aus einem eingeschränkten und vereinfachten Produktuniversum auswählen oder mittels seiner beraten werden. Anbahnung und Durchführung des Geschäfts können auch per Telefon, Video oder Chat erfolgen.

Diese Entwicklung muss den Verbrauchern am Ende nicht unbedingt zum Nachteil gereichen, könnte aber interessante Wendungen erfahren. Beispielsweise sieht eine aktuelle Studie des Hauses Bernstein den Online-Händler Amazon mittlerweile gut gerüstet, nicht nur in das Geschäft mit Bankdienstleistungen einzusteigen, sondern auch Asset Management Produkte an seine Kunden zu vermitteln. Das chinesische Beispiel „Alibaba“ zeigt, wohin die Reise gehen könnte. Je weniger sich die Institute und Berater um die beschriebene Klientel kümmern, umso eher legen sie branchenfremden Dienstleistern mit breiter Kundenbasis nahe, in den Markt einzutreten. Zumal sich auf diesem und anderen digitalen Wegen auch neue Möglichkeiten für die Asset Manager ergeben, direkt mit Selbstentscheidern in Kontakt zu treten und ihre Produkte zu vertreiben. Und da Konkurrenz bekanntlich das Geschäft belebt, könnte es im Zuge dieser „Massenabfertigung“ wirklich einmal dazu kommen, dass der Fondsidee eines Tages doch noch breitere Gesellschaftsschichten erschlossen werden als bisher. Die Gefahr aus Sicht der etablierten Absatzwege und Institute besteht abschließend bemerkt darin, dass sich bald nicht nur "Normalverbraucher", die man gerne überlassen hat, sondern auch das eigentlich als Zielpublikum gesuchte Großwild für die elektronische Beratung und Robo-Advice begeistert.