Inhalt | Print-Ausgabe 04/2017
22.12.2017

Das Jahr der Roboter

2017 ist das Jahr der Roboter, zumindest in der Online-Anlageberatung. Denn kein zweites Jahr bringt hierzulande eine dermaßen große Veränderung in der Branche der Robo-Advisor. Im Kampf um Marktanteile öffnen Kooperationen mit etablierten Finanzdienstleistern den Zugang zur breiten Kundenbasis.

von Dirk Arning

Foto: Fotolia

Anfang des Jahres waren sie noch kleine Start-up-Unternehmen, deren Existenz nur von wenigen Privatanlegern mit hoher Affinität zu Online-Diensten einerseits und zur Wertpapieranlage andererseits überhaupt wahr- und angenommen wurden. Doch binnen dieses Jahres hat sich das Volumen an Kundengeldern nicht nur auf rund eine Milliarde Euro ungefähr verdoppelt. Es haben sich auch neue große Anbieter der automatisierten Anlageberatung in Stellung gebracht, darunter die Comdirect Bank-Tochter „cominvest“ und die Deka-Tochter „bevestor“.

Etliche der frühen Start-ups hatten sich noch als Herausforderer der etablierten Finanzdienstleister verstanden. Den klassischen Filialbanken und Finanzvertrieben sollten Marktanteile abgenommen werden. Inzwischen ist das Gros der Robo-Advisor vom Konfrontations- auf einen Kooperationskurs umgeschwenkt. Vom Angriff auf die traditionellen Finanzhäuser ist immer weniger die Rede. Das hängt auch mit dem Angebot der Robo-Advisor zusammen: Als Spezialisten bieten sie Online-Finanzdienste nur zu einer vergleichsweise eng gefassten Aufgabenstellung, eben der Kapitalanlage in Wertpapieren. Mit dieser Fokussierung können komplette Bankverbindungen nicht ersetzt werden. Dazu müssten die Plattformen ihre digitalen Fähigkeiten ausbauen und in personalisierte Kundenberatung investieren, urteilt auch Carmela Melone, Senior-Analystin bei MyPrivateBanking Research. In der Studie „Global Robo-Advisor Benchmarketing 2017“ hat die Schweizer Marktforschungsfirma jüngst Robo-Advisor in elf Staaten untersucht und ihre Stärken und Schwächen analysiert. Selbst die führenden Anbieter seien nicht in der Lage, das volle Potenzial automatisierter Anlageberatung auszuschöpfen. Der klassische Robo-Advisor konzentriere sich ausschließlich auf das Portfoliomanagement. Bei den vor- und nachgelagerten Prozessen der Kundenbeziehung bestehe noch viel Aufholbedarf, so Melone. Personalisierte Informationsangebote seien ebenso selten wie weiterreichende Finanzplanungstools.

Zwei Problemfelder

Vor allem zwei Problemfelder lassen die einstigen Herausforderer zunehmend die Zusammenarbeit suchen: Zum einen bestehen ernst zu nehmende regulatorische Pflichten. Im August wies die deutsche Finanzaufsichtsbehörde BaFin ausdrücklich darauf hin, dass der Service der Robos aus rechtlicher Sicht in der Regel den Tatbestand der Anlageberatung erfülle, für die zumindest eine Erlaubnis nach dem Gewerberecht benötigt werde. In vielen Fällen bieten die Online-Dienste gar eine Finanzportfolioverwaltung an, die eine Erlaubnis nach dem Kreditwesengesetz erfordert. Liegt keine Erlaubnis vor oder werden die damit verbundenen Folgepflichten des Wertpapierhandelsgesetzes (WpHG) beziehungsweise der Gewerbeordnung (GewO) nicht erfüllt, müsse der Anbieter mit erheblichen Problemen rechnen.

Aber auch wer die rechtlichen Anforderungen meistert, wird nicht automatisch von potenziellen Kunden gefunden. So ist es nicht zuletzt auch der rasche Zugang zu einem attraktiven Kundenstamm, der für die Kooperation mit traditionellen Finanzhäusern spricht. Die Robo-Advisor bieten dabei ihre innovativen Online-Dienste der vorhandenen Kundenbasis an. Beispiele für Zusammenarbeit gibt es viele: Elinvar mit M.M. Warburg oder Scalable Capital mit ING-Diba oder Whitebox mit der VW Bank. BlackRock, weltgrößter Fondsanbieter, ist zusammen mit zwei deutschen Risikokapitalgebern bei Scalable Capital aus München mit 30 Millionen Euro eingestiegen. Volks- und Raiffeisenbanken nutzen unter dem Namen „MeinInvest“ eine White Label-Lösung des Robo-Advisors VisualVest. Und der Robo-Advisor investify hat mit der Hamburger Sparkasse (Haspa) einen neuen Gesellschafter gewonnen. Ganze Übernahmen wie von easyfolio durch die Privatbank Hauck & Aufhäuser sind vergleichsweise selten.

Die großen Finanzkonzerne haben eher die Kraft, eigene Online-Dienste zu entwickeln und am Markt zu positionieren. Das zeigt vor allem der diesjährige Markteintritt von „cominvest“ aus dem Commerzbank-Konzern. „Es ist nicht zu spät, in den Markt einzutreten“, sagt Melone. Qualitativ seien kaum Unterschiede zwischen den hauseigenen Angeboten der Banken und jenen der Start-ups zu erkennen. Statt eines Verdrängungswettbewerbs dürfte der Branchenwandel in den kommenden Jahren eher von der Kooperation und Koexistenz von Off- und Online-Anbietern geprägt sein. Die wahre Konkurrenz der etablierten Finanzdienstleister drohe nicht durch die heimischen Robo-Advisor, sondern falls die global agierenden Daten-Plattformen wie Amazon, Google oder Alibaba in den Markt standardisierter Finanzdienstleistungen eindringen würden. „Da unsere Kundendaten bereits zum Großteil über dem Atlantik gespeichert sind, bedroht dies die bisher überlegene Kundenbeziehung der Bank zum Anleger“, prophezeite unlängst ein Beobachter der Branche. Umso weniger können es sich die etablierten Finanzhäuser leisten, an der „Online-Front“ nicht gut aufgestellt zu sein.

Digitale Dienste mit analogen Gesprächspartnern

Eine Beschränkung ausschließlich auf Online-Kanäle gilt allerdings zunehmend als problematisch bei der Eroberung großer Marktanteile. „Die Kunden wollen nicht nur unkompliziert investieren, sondern auch Betreuung, wenn Probleme entstehen. Das Fehlen der menschlichen Interaktion müssen reine Robo-Advisor durch die Entwicklung innovativer Tools ersetzen“, sagt Melone. Wer diese Kundenbindung nicht schaffe, sei austauschbar. Die Masse der Kleinanleger beschäftige sich selbst nicht hinreichend mit den Themen Börse und Wertpapiere. Sie benötigten Expertenrat, der sich nicht allein mit Online-Fragebögen abdecken lässt. Chats, Blogs, Videos und Social Media-Kanäle für personalisierte Services können das nur teilweise auffangen.

Die Studie misst ihnen aber große Bedeutung als Ergänzung zum eigentlichen Robo-Advisor zu. Letztendlich wünscht sich ein Großteil der Kunden zumindest die Möglichkeit zum persönlichen Gespräch. Beim Berliner Robo-Advisor Liqid nimmt die Hälfte der Kunden das Gesprächsangebot mit dem Finanzteam wahr. Damit verschwimmen die Grenzen zwischen etablierten Finanzdienstleistern und den Robo-Advisorn etwas, die ursprünglich genau im Verzicht auf den Einsatz menschlicher Berater ihre Stärke sahen. „Wenn man den Anspruch hat, Kunden nicht nur rein digital, sondern optional auch persönlich zu beraten, dann rechnet sich das Geschäft nur ab gewissen Größen. Bei 50 Basispunkten für ein 5000 Euro-Investment liegt der Bruttoertrag bei 25 Euro“, rechnet Christian Schneider-Sickert, Gründer und Geschäftsführer des digitalen Vermögensverwalters Liqid, vor. Diese Marge sei für eine zusätzliche Beratung zu gering. Konsequenterweise hat der Mitte 2015 gegründete Online-Vermögensverwalter seine Einstiegshürde auf 100.000 Euro festgelegt.


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