Meldungen | Beratung
13.07.2017

Kann der Kontinent von den Briten lernen?

Bei einer Veranstaltung in Edinburgh konnten Medienvertreter vom europäischen Festland auf Einladung des Versicherers Standard Life einiges über die Finanzbranche auf der Insel erfahren. Der Vertrieb wurde dort komplett umgekrempelt.

von Danja Bauer und Thomas Müller

Was das Verhältnis zur Europäischen Union anbelangt, ist es für Länder vom Festland nicht unbedingt ratsam, sich ein Beispiel an Großbritannien zu nehmen. Da sind sich die Ökonomen auf beiden Seiten des Ärmelkanals weitgehend einig. Ob das auch für den Markt für Finanzprodukte gilt, war unter anderem ein Thema bei einer Pressereise ins schottische Edinburgh zum Versicherungskonzern Standard Life. Die Unterschiede zwischen Großbritannien und Deutschland, dem zweiten großen Markt des Versicherers und Vermögensverwalters, sind mittlerweile erheblich. Dabei war die Ausgangslage in beiden Ländern in den 1990er Jahren noch sehr ähnlich. „Es gab damals eine provisonsgetriebenen Vertrieb, intransparente Gebühren, enttäuschte Erwartungen der Kunden und wenig Bezug der Produktanbieter zum Kunden. Kommt Ihnen das bekannt vor?“, fragte Gail Izat, CEO von Standard Life in Deutschland, rhetorisch ins deutschsprachige Publikum. Die größte Veränderung in Großbritannien war dann, dass in den 2000er Jahren die Transparenzregeln für Provisionsvergütungen verschärft wurden und sich die Honorarberatung etablieren konnte. 2013 wurden die Provision schließlich ganz verboten. Ein Garantiezins, der nun in Deutschland und Österreich reduziert werden musste, ist ebenfalls schon seit längerem unüblich. „Als ich 2006 zu Standard Life gekommen bin, haben Garantien bereits keine Rolle mehr gespielt und es wurde ganz auf die Honorarberatung gesetzt“, erinnert sich Christian Nuschele, Head of Germany & Austria. „Es wurden keine Courtagen mehr bezahlt und die Vergütung musste zwischen Beratern und Kunden abgeklärt und vereinbart werden. Das hat im Wesentlichen dazu geführt, dass die Qualität der Beratung besser geworden ist und die Berater auch mehr verdienen.“ Das liege nicht nur an der Transparenz, sondern auch an der ganzheitlichen und lebensbegleitenden Form der Beratung, die nicht auf ein Produkt fokussiert ist.

Ein angesehener Beruf

„Anders als in Deutschland ist der Financial Advisor in Großbritannien ein sehr angesehener lukrativer Job“, nennt Nuschele einen weiteren Unterschied. Hier habe vor allem die Regulierung und die verbesserte Ausbildung viel zum positiven Image beigetragen. Der Preis dafür ist der sogenannte Advice Gap, die „Beratungs-Lücke“ die sich bei Vermögen unter 100.000 Pfund auftut, erklärt Steve Murray von „1825“, der britischen Vertriebsgesellschaft von Standard Life. „Das ist die Untergrenze bis zu der die Honorarberatung noch wirtschaftlich machbar ist. Die mittleren Vermögen fallen hier heraus und diese Kunden sind auf Massenprodukte der Retailbanken angewiesen.“ Ein weiterer Effekt war die Konsolidierung am Beratermarkt, bei der sich die Zahl der aktiven Anbieter von rund 40.000 auf 30.000 verringert hat. Bei „1825“ arbeiten inzwischen mehr als 200 Berater und die Tochtergesellschaft kauft weiterhin kleinere Beratungsunternehmen auf. Bei Standard Life rechnet man damit, dass auch in Deutschland früher oder später größere Veränderungen kommen werden. Die Provisionen wurden zwar auch mit MIFiD II nicht verboten, aber die Transparenz für die Kunden, sei in Deutschland bereits neu geregelt. In Österreich wurde Ende Juni das neue Wertpapieraufsichtsgesetz beschlossen, dass Banken ab 2018 verpflichtet die Provisionen für Anlageprodukte offen zu legen.

Neue Europa-Zentrale in Dublin

Die nahe Zukunft wird die britischen Versicherer einerseits durch die Digitalisierung und andererseits natürlich vom Brexit geprägt sein, schätzt Managing Director John McGuigan. „Wir wollen beweisen dass es keinen Unterschied macht, ob Standard Life in der EU oder außerhalb der EU ist. Wollen auch nicht in die politischen Diskussionen involviert werden. Der Job ist, die Kundeninteressen zu erfüllen, egal welche politischen Interessen da sind“, ist er überzeugt. Wenn in zwei Jahren der Austritt vollzogen wird, müsse im Fall eines „Hard Brexit“ eine europäische Niederlassung gegründet werden: „Dublin wird dann unsere neue Europa-Zentrale sein. Von Irland aus erfolgt dann das Geschäft für Deutschland und Österreich. Für die Niederlassungen in Frankfurt und Graz hat das aber keine Auswirkung.“ Zeitlich noch näher ist die innerschottische Fusion von Standard Life und Aberdeen Asset Management, die im August dieses Jahres über die Bühne gehen soll. Damit soll die Position des Finanzkonzerns gegenüber der US-Konkurrenz gestärkt werden.