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14.10.2015

Emotionale Anleger, geforderte Berater

Wenn das Depot auf einmal einen Verlust aufweist, hat der Berater den Kunden vor seinen eigenen Emotionen zu schützen, sagten die Finanzberater bei einer weltweiten Studie von Natixis Global AM. Jüngere Kunden sind die Hoffnungsträger der Branche.

Jörg Knaf, Managing Director NGAM

Jörg Knaf, Managing Director NGAM

Foto: Natixis

Natixis Global Asset Management veröffentlichte kürzlich die Ergebnisse einer weltweiten Studie, durchgeführt im Zeitraum von Juni bis Juli 2015 unter 2400 Beratern aus den USA, aus Asien und Europa (davon 150 Finanzberater aus Deutschland). Kurzfristige Marktgeschehnisse, die 2015 wiederholt auftraten, wie etwa die Schulden Griechenlands oder die Turbulenzen an den chinesischen Aktienmärkten, trafen die Investoren besonders schwer und hätten sie zu emotionalen Anlageentscheidungen verleitet, stellten die Berater fest. Sie kritisierten außerdem die Fokussierung auf kurzfristige Marktschwankungen und fehlende Finanzpläne. Insgesamt 77% der deutschen Berater bezeichneten die Emotionalität vieler Privatanleger als größten Fehler, 65% der Berater finden, dass Anleger häufig zu stark auf kurzfristige Marktbewegungen reagierten und 57% von ihnen keinen konkreten Finanzplan hätten. Die überwiegende Mehrheit (73%) der deutschen Finanzberater hält es daher für entscheidend, irrationale Anlageentscheidungen ihrer Kunden durch Beratung zu verhindern. Auf internationaler Ebene waren sogar 82% der Befragten dieser Ansicht.

„Mehr denn je ist es entscheidend geworden, Anlegern zu helfen, ihre Emotionen zu bewältigen und an Marktturbulenzen vorbeizusteuern. Finanzberater müssen über die Beratung hinaus ihre Kunden kompetent coachen und sie dabei unterstützen, die Komplexität der Märkte besser zu verstehen und sich in Richtung eines langfristig durchdachten Anlageverhaltens zu bewegen“, erklärt Jörg Knaf, Executive Managing Director bei Natixis Global Asset Management für die DACH-Länder.

Komplexe Märkte erfordern neue Anlagestrategien

Eine zwei Drittel (68%) der deutschen Befragten hält den traditionellen Anlagemix von 60/40 in jeweils Aktien und Anleihen für überholt. Weltweit sind sogar 77% der Finanzberater dieser Ansicht. Angesichts der zunehmend volatilen Märkte erwägen deutsche Berater, ihren Kundenportfolios künftig verstärkt alternative Investmentansätze beizumischen. Der Hauptgrund dafür: Deutsche Berater erkennen zunehmend, dass diese Strategien dazu geeignet sind, den langfristig erforderlichen Kapitalzuwachs zu erhalten, gleichzeitig aber auch das Portfolio besser zu diversifizieren und einen Schutz vor künftigen Marktschocks zu gewährleisten. Eine Mehrheit der deutschen Berater (59 %) nutzt bereits bei einigen ihrer Kunden regelmäßig alternative Anlagestrategien. Bei der Frage, inwieweit sie aktive oder passive Strategien für ihre Kundenportfolios bevorzugen, sehen die meisten deutschen Befragten (73%) große Vorteile bei aktiven Strategien. Diese seien sinnvoll, um besser auf kurzfristige Marktbewegungen reagieren zu können oder um Alpha für ihre Kundenportfolios (92%) zu generieren.

Jüngere Anleger und Frauen rücken in den Fokus

Angesichts der Börsen-Hausse der vergangenen Jahre ist die Stimmung unter den deutschen Finanzberatern insgesamt positiv. Für 2016 rechnen sie mit einem leichten Wachstum ihres Geschäfts von jährlich etwa 5,8 %. Dabei erkennen die meisten Berater (70%) neben ihren Bestandskunden hohes Potenzial bei jüngeren Kunden. Gespräche mit der nachfolgenden Generation, etwa mit Angehörigen von Bestandskunden, haben deshalb für 83% der deutschen Berater oberste Priorität. Auch weltweit erkennen hier ähnlich viele Befragte (82%) Chancen für die Erschließung einer neuen Zielgruppe.

Bisher repräsentiert die jüngere Generation unter 35 Jahren in Deutschland zwar nur 9% der heutigen Bestandskunden. Doch mit Blick auf 2018 erwarten die Berater einen Anstieg dieser Zahl auf immerhin 14%. Die Studie hob auch eine andere wachsende Zielgruppe für Anleger hervor: Frauen. Deutsche Anleger erwarten, dass Frauen bis 2018 beinahe die Hälfte (42%) der Kunden insgesamt ausmachen werden. Gleichzeitig rückt für ältere Kunden mit Eintritt in den Ruhestand die Umgestaltung ihrer Portfolios in den Vordergrund. Deutsche Finanzberater haben auf den Anlagebedarf dieser konkreten Kundenprofile einzugehen, während sie sich zwei großen Herausforderungen bei der Portfoliogestaltung ihrer Kunden stellen müssen: stabile Erträge (61%) und höhere Renditen als die Inflationsrate zu erzielen (54%).

Disruptive Technologien ersetzen keine persönliche Beratung

Laut der Studie beobachten Finanzberater weltweit eine Zunahme von neuen Geschäftsmodellen wie etwa sogenannte Tools für eine „automatisierte Anlageberatung“. Die Finanzberater fürchten diese neue Konkurrenz allerdings nicht, sondern sehen diese eher als Ansporn, ihre persönliche Beratung weiter auszubauen und an die Bedürfnisse einer jüngeren Klientel anzupassen. „Obwohl die automatisierte Anlageberatung in Zukunft zunehmen wird, wird sie die persönliche Beratung, die gerade in Stress-Situationen gefragt ist, nicht ersetzen können. Das ist die perfekte Möglichkeit, das gesamte Spektrum an unterstützender und hochqualitativer persönlicher Beratung aufzuzeigen, die Anlegern dabei hilft, emotionale Entscheidungen zu vermeiden“, ist Knaf überzeugt. Außerdem gäbe gibt gute Gründe, warum deutsche Anleger noch mehr als im vergangenen Jahr über die Marktrisiken mit ihren Beratern sprechen wollen (77% Deutschland vs. 63% global). „Das hat aber weniger mit einer Risikoscheu der Anleger zu tun als vielmehr mit der Bereitschaft, mehr Risiken in Kauf zu nehmen, um höhere Kapitalerträge zu erzielen“, so Knaf.