Meldungen | Beratung
17.09.2014

„Die Honorarberatung ist eben nicht für jeden leistbar“

Wohin der Trend bei der Beraterausbildung geht und wie das mit der Stabilität des Finanzmarktes zusammenhängt erklärte Noel Maye, CEO des Financial Planning Standard Board im Gespräch mit FONDS exklusiv.

Otto Lucius (li.) und Noel Maye, Financial Planning Standard Board

Otto Lucius (li.) und Noel Maye, Financial Planning Standard Board

Foto: Katharina Schiffl

Noch immer hängen der Beraterbranche und den Banken die Zeiten des „Wilden Westens“ vor 2008 nach, in denen Produkte aller Art an unbedarfte Kleinanleger vermittelt wurden. Das Ergebnis war ein Berg an Anlegerprozessen, der nun langsam abgetragen wird. Der Schlüssel zum Wiederaufbau des Beraterimages sei die Qualifikation, wie Branchenverbände und Kammern unermüdlich predigen. „Es ist ein Paradigmenwechel im Gang, vom Model des Vertriebs für Finanzprodukte hin zum Model der Beziehung zu den Kunden“, sagte Noel Maye, CEO des internationalen Financial Planning Standard Board (FPSB) bei einem Besuch in Wien auf Einladung der österreichischen Zweigstelle „Austrian Financial Planners“ (AFP). „In den USA hat dieser Prozess bereits in den frühen 70er Jahren begonnen, als unsere Organistation gegründet wurde. In den 90er Jahren sind wird dann mit dem ersten Filialverband in Australien international geworden“. Das FPSB hat inzwischen in 25 Ländern Ausbildungsprogramme organisiert, die dem „Relationship Model“ und darüber hinaus ethischen Standards verpflichtet sind. Demnach ist der Berater eben kein Verkäufer sondern ein Planer für die finanzielle Absicherung der Kunden. „Die Finanzkrise und die strengere Regulierung durch die Behörden waren daher für uns keine große Veränderung, sondern eher ein 'natural fit'. Mehr Verbraucherschutz, ein berechenbarer Finanzmarkt, mehr Kundenfokussierung, das sind alles Dinge, die wir schon vorher gelebt haben“, erklärte Maye im Gespräch mit FONDS exklusiv. Weltweit führen rund 130.000 Berater das Zertifikat „Certified Financial Planner“ (CFP) auf ihren Visitenkarten.

„Mach' jetzt nichts Dummes!“

In Österreich sind die Austrian Financial Planners seit 2002 aktiv und im öffentlichen Register sind derzeit 308 CFPs eingetragen. „Das Programm wurde auch in hierzulande von der Finanzwirtschaft sehr bald als hochwertige Qualifikation anerkannt“, blickte AFP-Vorstand Otto Lucius zufrieden zurück. Zwei Jahre dauert die Ausbildung in etwa und endet mit einer Prüfung. Danach ist die Fortbildung verpflichtend, mindestens 60 Stunden binnen zwei Jahren. Dass damit ernst gemacht wird, zeigen die bisher rund 30 Aberkennungen des Zertifikats, die laut Lucius überwiegend mit unzureichender Fortbildung zusammenhängen. „Überraschenderweise gab es nach 2008 keinen Rückschlag bei den zertifizierten Beratern, es gab lediglich statt einem zweistelligen Wachstum ein einstelliges“, erinnerte sich Lucius. „Es war schon eine beängstigende Zeit“, ergänzt Noel Maye, der selbst nicht Finanzberater ist. „Und ich habe wie die meisten anderen auch reagiert und meinen Finanzberater angerufen. Dieser hat genau das Richtige gesagt, nämlich: 'Bleib ruhig, mach' jetzt nichts Dummes!' Daher meine ich: Wenn die Klienten ihrem Berater vertrauen, gibt das dem Finanzmarkt Stabilität.“

Zum Reizthema Provisionen, dass gerade Deutschland und Österreich bewegt, wollten Maye und Lucius kein endgültiges Urteil abgeben, aber gaben zu bedenken, dass die Honorarberatung eben nicht für jeden leistbar sei. „Wer das Vergütungssystem komplett ändern will, muss außerdem auch die Kultur in den Firmen und die Kultur bei den Kunden ändern. Wir müssen die Situation in Ländern mit Provisionsverbot genau beobachten. Uns geht es darum, dass im Interesse der Kunden gehandelt wird. Dazu gehört auch, dass das Provisionssystem transparent und verständlich ist“, so Maye. Die damit verwandte Problemthema Strukturvertrieb sieht Otto Lucius eher als Thema der Vergangenheit: „Der ehemalige AWD zum Beispiel, der jetzt Swiss Life Select heißt, hat hier eine gewaltige Wandlung vollzogen. Sie haben ihr gesamtes Mindset geändert und Finanzplanung wieder als Lebensplanung definiert“, fand Lucius lobende Worte. „Und wenn die Berater ihre Netzwerke haben und diese nützen, ist dagegen ja an sich nichts zu sagen.“