Kommentare & Expertenmeinungen | Interview
27.06.2019

"Unabhängiger Vertrieb im Fokus"

Die Verträge der deutschen und österreichischen Kunden werden jetzt von der Standard Life International DAC verwaltet. Im Interview berichtet Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing, über die Positionierung als europäischer Lebensversicherer, künftige Vertriebsschwerpunkte und die Fokussierung auf den unabhängigen Maklervertrieb.

von Kay Schelauske

Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing Standard Life International

Christian Nuschele, Head of Sales & Marketing Standard Life International

Foto: Standard Life

FONDS exklusiv: Erst stand die Übernahme durch die Phoenix-Gruppe auf der Agenda. Dann galt es, das Unternehmen fit für einen möglichen Brexit zu machen. Beides liegt nun hinter Ihnen, Herr Nuschele. Wofür steht Standard Life heute in Deutschland und Österreich?

Christian Nuschele:
Ja, wir haben die aufwändigen Prozesse im Rahmen der Zeitpläne erfolgreich erledigt. Dies gilt losgelöst von der Frage, wie sich die Briten in Sachen Brexit entscheiden werden. Denn alle Vertragsbestände wurden auf die Standard Life International DAC mit Sitz in Dublin übertragen. Eingebettet in die Phoenix-Gruppe können unsere existierenden und neuen Kunden in Deutschland und Österreich ebenso wie in Irland und Großbritannien nun auf die Sicherheit und Finanzkraft eines grundsoliden europäischen Lebensversicherers bauen.

FONDS exklusiv: Welche Kernvorteile haben Ihre Kunden?

C. N.: Erstens sind wir jetzt der zweitgrößte Lebensversicherer Irlands. Das erlaubt uns, selbstbewusst in den europäischen Märkten zu agieren, zumal wir mit unserem Deutschland- und Österreich-Geschäft etwa die Hälfte des Gesamtgeschäfts stellen. Zweitens sind wir nicht mehr Teil einer Investmentgesellschaft, sondern gehören zu einem Konzern, der sich in seiner gesamten DNA als Versicherer versteht und uns damit auch bei der künftigen strategischen Unternehmensausrichtung stärkt.

FONDS exklusiv: Was bedeutet das konkret?

C. N.:
Bereits 1996 sind wir in Deutschland als Maklerversicherer gestartet, drei Jahre später in Österreich. In beiden Märkten haben wir uns über die Jahrzehnte hinweg auf den unabhängigen Vertrieb spezialisiert. Daran halten wir als Standard Life International unvermindert fest. Nach unserem Verständnis ist der unabhängige Vertrieb der beste Verbraucherschutz, sofern er mit einer unabhängigen Finanzberatung einhergeht. Dies schafft langfristige Partnerschaften, die den Kunden dauerhaft binden. Dies gilt für Menschen, die für ihre Altersvorsorge sparen wollen und für jene, die sich mit einem bestehenden Vermögen auf die zweite Lebenshälfte vorbereiten.

FONDS exklusiv: Bei der Kapitalanlage und Vermögensbildung setzen Sie weiterhin auf fondsgebundene Lösungen, oder?

C. N.: Richtig. Allerdings werden wir auch als Ergebnis der beschriebenen Umstrukturierungen zukünftig weitere Partnerschaften mit Investmenthäusern eingehen. Unsere Fondspalette kommt auf den Prüfstand. Neben unseren passiven Investmentlösungen werden wir uns auch reine ETF-Anlagen anschauen. Unsere Kunden dürfen mit mancher Überraschung rechnen, wenn wir unser Produktangebot zum Oktober dieses Jahres erweitern werden. Nicht nur aus der Historie heraus bleibt Aberdeen Standard Investments aber weiterhin ein zentraler Partner. Denn das Investmenthaus leistet seit vielen Jahren eine sehr gute Arbeit.

FONDS exklusiv: Exchange Traded Funds, kurz ETF, erfreuen sich anhaltend großer Beliebtheit. Für welchen Anlegertyp sind diese passiven börsengehandelten Indexfonds aus Ihrer Sicht geeignet?

C. N.: Dieser Fondstyp eignet sich für extrem kostenbewusste Anleger, die im Gegenzug bereit sind, sich selbst oder mit Unterstützung ihres Beraters um ihr Investment zu kümmern. Bei einer langfristigen Ausrichtung ist es aber ratsam, dass ein Dritter über das Risikomanagement des gewählten Anlageportfolios und des gewünschten Chance-Risiko-Profils wacht – so wie wir das bei unserer MyFolio Passiv focussed-Familie tun.

FONDS exklusiv: Für Ihre unabhängigen Vertriebspartner haben Sie im vergangenen Jahr „FutureReady“ gestartet. Wie läuft das modulare Qualifizierungsprogramm, das den Vermittlern helfen soll, ihr Business zukunftsfähig zu gestalten?

C. N.: Sehr gut, in diesem Jahr werden nach Deutschland die ersten Vermittler in Österreich dieses rund einjährige Programm mit einem Zertifikat abschließen. Das Konzept widmet sich zentralen Fragestellungen wie zum Beispiel der Positionierung des Maklerbetriebs, der Zielgruppendefinition und der Optimierung von Beratungsleistungen und -kosten. Als wesentliche Erkenntnis daraus hat sich gezeigt, dass die Berater gefordert sind, nachhaltige Erträge zu erzielen, weil das rein abschlussgetriebene Geschäft keine Zukunft mehr bietet. Dies erfordert einen nachhaltigen Beratungsprozess, der auf eine langfristige Zusammenarbeit mit regelmäßigen positiven Beratungserlebnissen abzielt.

FONDS exklusiv: In Deutschland sorgt die anhaltende Diskussion über eine Limitierung von Vergütungen für Unruhe. Stichwort Provisionsdeckel. Was halten Sie von diesem Vorhaben des Gesetzgebers?

C. N.: Ich halte diese Pläne für falsch und angesichts eines funktionierenden und sich selbst regulierenden Vermittlermarkts für absolut unnötig. Wird dieses Vorhaben dennoch umgesetzt, wonach es derzeit leider ausschaut, sollte es zumindest mit einer gerechten Behandlung aller Vertriebswege einhergehen. Genau daran habe ich aber arge Bedenken.

FONDS exklusiv: Warum, Herr Nuschele?

C. N.: Aus meiner Sicht droht eine Benachteiligung der unabhängigen Makler gegenüber gebundenen Versicherungsvertretern. Denn Versicherungsmakler sind auf die Courtagen angewiesen, weil es die einzige Einnahmequelle ist. Ausschließlichkeitsvertreter hingegen haben noch andere finanzielle Unterstützungen und erhalten Zuschüsse von der Konzernzentrale. Versicherungsvermittler, die vom Versicherer materielle und finanzielle Unterstützung erhalten, können mit einer niedrigeren Abschlussvergütung Gewinne erzielen. Versicherungsmakler sind hingegen auf eine höhere Abschlussvergütung angewiesen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und notwendige Investitionen in Infrastruktur und die eigene Weiterbildung zu tätigen. Der Provisionsdeckel berücksichtigt diese grundlegenden Einkommensunterschiede nicht und würde daher zu Lasten der Versicherungsmakler gehen.

FONDS exklusiv: Noch ist nichts entschieden. Wie können sich Vermittler schon jetzt bestmöglich positionieren?

C. N.: Das geht stark in Richtung der Inhalte, die ich im Zusammenhang mit unserem Qualifizierungsprogramm „FutureReady“ angesprochen habe. Der Vermittler sollte einmal mehr eine qualitativ hochwertige, also auch unabhängige Beratung sicherstellen. Die regulatorischen Anforderungen müssen fest im Beratungsprozess verankert, dokumentierbar und reproduzierbar sein. Da mit einer möglicherweise reduzierten Vergütung ein erhöhter Kostendruck einhergeht, wird die Prozesseffizienz in der Zusammenarbeit noch stärker bei der Auswahl der Produktpartner im Fokus liegen. Das gilt ebenso für die Einbindung in Makler- und Vertriebsorganisationen.

FONDS exklusiv: Woran denken Sie dabei konkret?

C. N.: Es geht wie gesagt um die Nachhaltigkeit des Beratungsprozesses. Vermittler müssen insbesondere Antworten darauf finden, wie oft sie ihre Kunden kontaktieren, wie die Beratungsleistungen aktiv und passiv angeboten werden und wie sie sich ihre Arbeit beispielsweise durch verschiedene Mischmodelle vergüten lassen. Sicher ist: Laufende Vergütungskomponenten werden dabei unverzichtbar sein. Nur so wird der Berater auch künftig in der Lage sein, seine Kunden stetig zu betreuen und zu beraten.